Как Привлекать по ~145 Новых Платящих Клиентов в Месяц, Используя Малоизвестную Cхему КРОСС-ПРОДАЖ
Да - Да, так бывает, можно получать тепленьких платежеспособных клиентов ежедневно на кросс-продажах
Общаясь с малым и средним бизнесом, регулярно слышу, что Он-Лайн каналы дорожают, все труднее получать клиентов из Яндекс директа и социальных сетей, бюджета как всегда не хватает, а продажи нужно увеличивать, прибыль приумножать без морального выжигания коллектива.
Прочитав этот кейс, ты узнаешь, как получать тепленьких клиентов b2b, внедрив схему кросс-продаж, поймешь, как запустить и внедрить все своими руками, а также решишь раз и навсегда проблему нехватки клиентов.
Прочитав этот кейс, ты узнаешь, как получать тепленьких клиентов b2b, внедрив схему кросс-продаж, поймешь, как запустить и внедрить все своими руками, а также решишь раз и навсегда проблему нехватки клиентов.
Схема; Гемор; Фраппучино + Фридман
Как изучали мировые практики кросс-взаимодействия в реалиях Российского В2В
Веня прокричал: "Ты точно не будешь круассан?"
Я поднял голову и увидел его в очереди за кофе. Поразмыслив несколько секунд, скривившись, ответил: "Нет." Итак уже прилипло 10 кг, которые я набрал
за 8 месяцев, и они никак не хотели уходить - издержи удаленки давали о себе знать.
Я поднял голову и увидел его в очереди за кофе. Поразмыслив несколько секунд, скривившись, ответил: "Нет." Итак уже прилипло 10 кг, которые я набрал
за 8 месяцев, и они никак не хотели уходить - издержи удаленки давали о себе знать.
Прозвучал звук памп, и пришло письмо на e-mail с обзором на стартап Crossbeam, который поднял очередной раунд в USA. Жжухх по экрану: Платформа, помогающая B2B-продавцам совершать продажи «по знакомству», используя общие контакты из CRM. Хмммм!!! Интересно, подумал я.
Тут подошел Веня со стаканчиком излюбленного фраппучино на кокосовом молоке с добавлением матчи, малинового сиропа и мочи старого индейца в одной руке и огромным круассаном в другой. В голове промелькнуло: "Мудила худощавый, жрет, что хочет всегда".
"Ну, че там пишут"- спросил он, отпивая большой глоток своей зелено-розовой бурды и откусывая кусок круассана.
"Слушай, эта платформа Crossbeam перекрещивает базы В2В между компаниями и помогает менеджерам продаж дотянуться до новых клиентов. Может, замутим такую же?" - сказал я.
Веня посмотрел куда-то вдаль, отпив еще глоток, извлек: "Одни проблемы схватим." И начал загибать пальцы:
- согласий на передачу данных третьим лицам в договорах В2В нет
- системы обезличивания и передачи данных тоже нет
- нужно еще провести актуализацию лпр, это отдельный гемор
- создать скоринг на определение действующих контрактов, чтобы работать только с новыми клиентами
- да! и проект внутри будем разрабатывать пару лет с нашей бюрократией
Забей! Это проект на разработку без прогнозируемой выручки и с миллионными расходами. Иди к Фридману на прием, может, он одобрит пару мультов баксов и заржал...
На тот момент я трудился в маркетинге В2В билайн бизнес, занимаясь партнерскими проектами.
"Ну, че там пишут"- спросил он, отпивая большой глоток своей зелено-розовой бурды и откусывая кусок круассана.
"Слушай, эта платформа Crossbeam перекрещивает базы В2В между компаниями и помогает менеджерам продаж дотянуться до новых клиентов. Может, замутим такую же?" - сказал я.
Веня посмотрел куда-то вдаль, отпив еще глоток, извлек: "Одни проблемы схватим." И начал загибать пальцы:
- согласий на передачу данных третьим лицам в договорах В2В нет
- системы обезличивания и передачи данных тоже нет
- нужно еще провести актуализацию лпр, это отдельный гемор
- создать скоринг на определение действующих контрактов, чтобы работать только с новыми клиентами
- да! и проект внутри будем разрабатывать пару лет с нашей бюрократией
Забей! Это проект на разработку без прогнозируемой выручки и с миллионными расходами. Иди к Фридману на прием, может, он одобрит пару мультов баксов и заржал...
На тот момент я трудился в маркетинге В2В билайн бизнес, занимаясь партнерскими проектами.
"БАРТЕР КЛИЕНТАМИ В2В" КАК НОВАЯ ФОРМА КРОСС-ПРОДАЖ
Разработка проекта с IT = Game Over. Собрать прототип из говна и палок = Win
Мысль не оставляла меня, как сделать то же самое, но быстро, просто и без лишних движений с разработкой.
1) Согласий на передачу данных третьим лицам в договорах нет - значит, согласия должны собирать сразу на звонке, чтобы сохранились записи разговоров. Плюс отрабатывали сразу проблему с актуализацией ЛПР, так как продавцы подтверждают этот момент в диалоге.
2) Перекрещивание баз и обезличивание данных по клиентам без IT софта? Самый простой способ, как виделось мне, это сделать кросс-лидогенерацию, где передаются лиды в одну и другую сторону менеджерами телепродаж. Но была проблема - как это делать физически, не файлами же Excel! Решили собрать мини-сайт с формой заявки и интегрировать с CRM. Тут же нашли простой метод проверки клиентов В2В на новые и действующие договора, расписав по шагам бизнес процесс продаж со статусами в CRM, скрипт пробегал по статусам и видел. Если он оставлен больше 30 дней назад, значит с клиентом можно работать на кросс-лидгене.
3) Определив механики и форматы внутри контура компании, собрал менеджеров бизнес процессов. Начертил схему движения лидов, источники в CRM, типы заданий для продаж. Пазл сложился, реализация возможна.
Тут как раз наметилась внутри групповая встреча с Альфа-банком, где собирали идеи, что можно реализовать. Так и родилась механика "БАРТЕР КЛИЕНТАМИ В2В" - это равноценный обмен клиентами между 2 компаниями. Механика проста: менеджер разговаривает по телефону и предлагает рассмотреть предложение от партнера, клиент дает согласие, и заявка отправляется на сторону партнера, где ее подхватывает эксперт и совершает продажу.
1) Согласий на передачу данных третьим лицам в договорах нет - значит, согласия должны собирать сразу на звонке, чтобы сохранились записи разговоров. Плюс отрабатывали сразу проблему с актуализацией ЛПР, так как продавцы подтверждают этот момент в диалоге.
2) Перекрещивание баз и обезличивание данных по клиентам без IT софта? Самый простой способ, как виделось мне, это сделать кросс-лидогенерацию, где передаются лиды в одну и другую сторону менеджерами телепродаж. Но была проблема - как это делать физически, не файлами же Excel! Решили собрать мини-сайт с формой заявки и интегрировать с CRM. Тут же нашли простой метод проверки клиентов В2В на новые и действующие договора, расписав по шагам бизнес процесс продаж со статусами в CRM, скрипт пробегал по статусам и видел. Если он оставлен больше 30 дней назад, значит с клиентом можно работать на кросс-лидгене.
3) Определив механики и форматы внутри контура компании, собрал менеджеров бизнес процессов. Начертил схему движения лидов, источники в CRM, типы заданий для продаж. Пазл сложился, реализация возможна.
Тут как раз наметилась внутри групповая встреча с Альфа-банком, где собирали идеи, что можно реализовать. Так и родилась механика "БАРТЕР КЛИЕНТАМИ В2В" - это равноценный обмен клиентами между 2 компаниями. Механика проста: менеджер разговаривает по телефону и предлагает рассмотреть предложение от партнера, клиент дает согласие, и заявка отправляется на сторону партнера, где ее подхватывает эксперт и совершает продажу.
МАГИЯ ОБМЕНА
Танец 2х Годзилл из Рынка В2В
Началось все как обычно не так, как должно быть: сначала поставили цель: будем меняться по 2000 клиентов, а лучше по 3000, а потом думаем, как ее реализовать - это классика корпоративной культуры. Хотя первым этапом идет оценка ресурса, а есть ли инструменты для выполнения цели - и уже от этого строится прогноз по ожиданиям: минимум, оптимально и экстра.
Для понимания того, сколько ресурсов есть, пришел к менеджерам бизнес-процессов. Они были "очень рады" новой задаче по определению точек соприкосновения с клиентами в структуре департамента В2В, плюс нужно было понять, сколько контактов с клиентом делает каждый менеджер в течение дня, чтобы вывести общий объем возможных кросс предложений.
Поняв объем работы, менеджеры бизнес-процессов начали подзабивать на запрос, так как это никак не выполняло их KPI, а аналитической работы вагон и маленькая тележка. НО кросс командное взаимодействие никто не отменял. Тогда я применил корпоративную технику "ПЗС". Работает безотказно, применяем в любых аспектах жизни!
Для понимания того, сколько ресурсов есть, пришел к менеджерам бизнес-процессов. Они были "очень рады" новой задаче по определению точек соприкосновения с клиентами в структуре департамента В2В, плюс нужно было понять, сколько контактов с клиентом делает каждый менеджер в течение дня, чтобы вывести общий объем возможных кросс предложений.
Поняв объем работы, менеджеры бизнес-процессов начали подзабивать на запрос, так как это никак не выполняло их KPI, а аналитической работы вагон и маленькая тележка. НО кросс командное взаимодействие никто не отменял. Тогда я применил корпоративную технику "ПЗС". Работает безотказно, применяем в любых аспектах жизни!
"П" - Письмо, отправляем на корпоративную почту с копией руководителя, ждем 2 дня. Если ответа нет, переходим к следующем этапу
"З" - Звонок, ставим дедлайн 2 дня на решение вопроса, определение дальнейших шагов. Если проблема не сдвинулась с места, следующий этап
"С" - Сядь рядом, приходишь к ответственному сотруднику за его стол и садишься рядом, кресло придвинь поближе к нему. Говоришь: "Давай сделаем вместе наш вопросик, я не уйду, пока не будет решения." Это прям сильно начинает триггерить оппонента, 100% захочет, чтобы ты побыстрее ушел. Проверено неоднократно
Получили следующие точки контактов с клиентами:
+Телепродажи
+Прямые продавцы
+Менеджеры развития клиентов
+Фронт офисы (обслуживание в офисах В2В)
+Бэк офисы В2В (поддержка; сохранение)
Определи численность сотрудников в каждом подразделении и частоту контактов с клиентами. Получи ориентировочный объем передач клиентов в сторону партнера.
Следующим шагом было собрать простенькую форму на Tilda с интеграцией по API для передачи заявок в CRМ. Если у вас нет CRM или IT специалиста для настроек API, то ничего страшного, - Tilda имеет встроенную CRM, которая отлично подойдет для любых кросс-заявок на начальном этапе, вот более чем!
+Телепродажи
+Прямые продавцы
+Менеджеры развития клиентов
+Фронт офисы (обслуживание в офисах В2В)
+Бэк офисы В2В (поддержка; сохранение)
Определи численность сотрудников в каждом подразделении и частоту контактов с клиентами. Получи ориентировочный объем передач клиентов в сторону партнера.
Следующим шагом было собрать простенькую форму на Tilda с интеграцией по API для передачи заявок в CRМ. Если у вас нет CRM или IT специалиста для настроек API, то ничего страшного, - Tilda имеет встроенную CRM, которая отлично подойдет для любых кросс-заявок на начальном этапе, вот более чем!
Использовали минимальное количество полей, чтобы упростить процесс: ИНН, Тел, Комментарий.
Закончив основные технические настройки, подошли к моменту регламентирования бизнес-процессов по проекту с партнером. Это микс действий и ряд встреч, включающих в себя: переговоры, торг, продажи, так как у каждой компании свой регламент, устав, процессы, и нужно выработать единую систему коммуникации, которая устроит каждую из сторон.
Закончив основные технические настройки, подошли к моменту регламентирования бизнес-процессов по проекту с партнером. Это микс действий и ряд встреч, включающих в себя: переговоры, торг, продажи, так как у каждой компании свой регламент, устав, процессы, и нужно выработать единую систему коммуникации, которая устроит каждую из сторон.
Нередко компании сталкиваются с проблемами в переговорах и взаимодействием с партнерами, особенно часто это наблюдаю в последнее время между вендорами и интеграторами, у которых отсутствует системность во взаимодействии, сложности с ведением совместных проектов.
Бизнесу, которому необходимо выстроить системное взаимодействие с партнерами, самым быстрым и простым ходом будет обратиться ко мне за консультацией. Выдам вам практические знания, которые сможете сразу начать применять.Нажмите кнопку "Узнать Больше" для консультации
👇
Закрепив регламентированный бизнес-процесс, собрали отчетность. Так как это партнерские активности, очень важно показывать динамику процесса и следить за отработкой каждой заявки в соответствии с установленным SLA (время отработки заявки экспертом), потому что менеджеры партнера очень болезненно относятся к моменту, когда у заявки нет статуса, забыли отработать, застряла в очереди CRM - все это приводит к уменьшению мотивации и переключению менеджера партнера на другие проекты.
Первое время собирали отчет руками. Да! некомфортно, да! трата времени, но не забываем, проект собран на ручнике, без разработки и волшебных кнопок - это лучше, чем ничего.
Забавно, но отчет руками собирали потом еще три года, хотя уже зарабатывали миллионы новой выручки с этой активности.
Первое время собирали отчет руками. Да! некомфортно, да! трата времени, но не забываем, проект собран на ручнике, без разработки и волшебных кнопок - это лучше, чем ничего.
Забавно, но отчет руками собирали потом еще три года, хотя уже зарабатывали миллионы новой выручки с этой активности.
ВАЖНЕЙШИЙ ЭТАП В УСПЕХЕ
КРОСС-ПРОДАЖ
Ученье — свет, а неученье — тьма
Онбординг (первичное обучение продукту) партнера, это один из самых важных моментов, так как если партнерские менеджеры не смогут хотя бы в 3х предложениях рассказать о продукте, то клиенты в 99% будут говорить НЕТ! СПАСИБО!
Что делаем:
Партнеры не будут пользоваться всем, но основная задача - это показать с точки зрения психологии, что продукт крутой, есть кейсы, пользователи, отзывы и т.д., тем самым в головах менеджеров продаж запустим принципы социального доказательства, который снимает зажимы в кросс-продажах.
Что заметил, так это то, что вся информация должна быть в 1 месте, иначе это превратится в зоопарк с кучей писем, презентаций файлов и т.д. Нужно сделать единую точку входа, чтобы по любому вопросу проекта можно было найти информацию на едином ресурсе. Желательно с возможностью открыть этот ресурс с любого устройства.
Что делаем:
- Показываем, как работает продукт / услуга
- Разбираем фактические кейсы
- Прорабатываем возражения
- Рассказываем, как снимать убеждения клиентов
- Показываем отзывы как социальное доказательство
Партнеры не будут пользоваться всем, но основная задача - это показать с точки зрения психологии, что продукт крутой, есть кейсы, пользователи, отзывы и т.д., тем самым в головах менеджеров продаж запустим принципы социального доказательства, который снимает зажимы в кросс-продажах.
Что заметил, так это то, что вся информация должна быть в 1 месте, иначе это превратится в зоопарк с кучей писем, презентаций файлов и т.д. Нужно сделать единую точку входа, чтобы по любому вопросу проекта можно было найти информацию на едином ресурсе. Желательно с возможностью открыть этот ресурс с любого устройства.
Механика создания простейшего СУЗ -Система Управления Знаниями, которую можно сделать своими руками на Tilda за 1-2 дня. Описывал вот --> тут
ОФФЕР НА КРОССЕ
Быстрый доступ к умам потенциальных покупателей
Лайфхак применили в проекте, так как бартер В2В строился на больших объемах и участвовало сотни менеджеров с одной и другой стороны. Сделали акцент на ассоциативный ряд восприятий клиента, чтобы зацепить его внимание и дальше уже передать заявку эксперту для развития диалога.
--> Для Телекома - первичная ассоциация симки / корпоративные тарифы
--> Для Банка - это расчетный счет / эквайринг
На этих ассоциациях был сделан акцент + добавили спец условия и скидки, получили кросс-промо продукты.
Если аудитория не имеет четкой ассоциации с брендом, то необходима более детальная проработка оффера, чтобы раскрыть сущность персонализированного предложения от партнера и вызвать интерес клиента узнать больше.
Например:
Менеджер банка продает услуги РКО и в моменте диалога с ЛПР говорит: "Знаете, у нас есть классный партнер, бухгалтерия "Ромашка". Они проводят бесплатную диагностику компании по финансовому учету, а еще дают скидку на 50 000 руб при оплате обслуживания сразу за год, согласитесь, ценное предложение?
Клиент говорит: "ДА".
Менеджер банка отправляет заявку в бухгалтерию "Ромашка".
--> Для Телекома - первичная ассоциация симки / корпоративные тарифы
--> Для Банка - это расчетный счет / эквайринг
На этих ассоциациях был сделан акцент + добавили спец условия и скидки, получили кросс-промо продукты.
Если аудитория не имеет четкой ассоциации с брендом, то необходима более детальная проработка оффера, чтобы раскрыть сущность персонализированного предложения от партнера и вызвать интерес клиента узнать больше.
Например:
Менеджер банка продает услуги РКО и в моменте диалога с ЛПР говорит: "Знаете, у нас есть классный партнер, бухгалтерия "Ромашка". Они проводят бесплатную диагностику компании по финансовому учету, а еще дают скидку на 50 000 руб при оплате обслуживания сразу за год, согласитесь, ценное предложение?
Клиент говорит: "ДА".
Менеджер банка отправляет заявку в бухгалтерию "Ромашка".
МЕХАНИКА КРОСС-ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Обязательный наборчик процессов, собранный за 15 лет практики в В2В
С партнером утверждаем на старте основные механики и регламенты:
Воронка продаж - чтобы держать контроль на всех этапах от передачи до активации договора
Формат калибровок - разбираем, где сработала связка лучше всего для поиска точек улучшения конверсии, слушая диалоги на каждой из сторон
Отчеты по переданным/полученным лидам - контролируем процесс и SLA, так как это кросс-продажи (чувствительная тема, если забыли лид, не отработали, потеряли).
Пайплан развития проекта - формируем новые сегменты, собираем персонализированные информационные продукты под сферу бизнеса, чтобы увеличить охват. Работаем в основном с сущ. базой и цепочками прогрева.
Устав проекта - это свод важных вертикалей проекта по кросс-продажам, там фиксируем цели проекта, зоны ответственности, кураторов, этапы проекта, контрольные точки, словарь, форматы встреч.
Риски - оцениваем технические, экономические, репутационные + человеческий фактор
Механики разрешения споров - вот тут почему-то все привыкли решать этот вопрос по факту, а не готовить их заранее. Странно, но ведь логичнее это закрепить на старте, чтобы все шли по алгоритму и не тратили время на пустые встречи и перепалки.
Воронка продаж - чтобы держать контроль на всех этапах от передачи до активации договора
Формат калибровок - разбираем, где сработала связка лучше всего для поиска точек улучшения конверсии, слушая диалоги на каждой из сторон
Отчеты по переданным/полученным лидам - контролируем процесс и SLA, так как это кросс-продажи (чувствительная тема, если забыли лид, не отработали, потеряли).
Пайплан развития проекта - формируем новые сегменты, собираем персонализированные информационные продукты под сферу бизнеса, чтобы увеличить охват. Работаем в основном с сущ. базой и цепочками прогрева.
Устав проекта - это свод важных вертикалей проекта по кросс-продажам, там фиксируем цели проекта, зоны ответственности, кураторов, этапы проекта, контрольные точки, словарь, форматы встреч.
Риски - оцениваем технические, экономические, репутационные + человеческий фактор
Механики разрешения споров - вот тут почему-то все привыкли решать этот вопрос по факту, а не готовить их заранее. Странно, но ведь логичнее это закрепить на старте, чтобы все шли по алгоритму и не тратили время на пустые встречи и перепалки.
ЗАПУСК
Мальчик, ты не понял, водочки нам принеси, мы БАРТЕР В2В запустили
Процесс, мягко говоря, непростой: 2 корпорации с несколькими сотнями менеджеров на каждой стороне, вся внутрянка на ручнике, поддерживаемая силами партнерских менеджеров и менеджерами продаж (Андрей, если читаешь сейчас, Привет!).
Веня до конца не верил в нашу затею и все подначивал, что где-то попадем впросак или увязнем в процессе - это же корпорации! Даже поспорили, что если тема полетит, он проставляется на Grey Goose, загнется - я покупаю 10 фраппучино.
В день запуска проекта было, конечно, трэшово, за проектом следили 2 вице-прецедента по SMB (один от Альфы, другой от Била). Обосраться в такой момент очень не хотелось, по этому все были на нервяке, проверяли бизнес-процессы, механику, скрипты по 10 раз. БАХ! БАХ! БАХ! заявка, заявка, заявка, у Альфы машинка продавцов побольше, и они сразу начали лить клиентов, причем быстро набрали темп - к концу дня было 138 заявок. Выдохнули, тема пошла! Заявки на кросс-продажи полетели. Оставалось научиться выдавать такие же объемы банку, но это совсем другая история.
Веня до конца не верил в нашу затею и все подначивал, что где-то попадем впросак или увязнем в процессе - это же корпорации! Даже поспорили, что если тема полетит, он проставляется на Grey Goose, загнется - я покупаю 10 фраппучино.
В день запуска проекта было, конечно, трэшово, за проектом следили 2 вице-прецедента по SMB (один от Альфы, другой от Била). Обосраться в такой момент очень не хотелось, по этому все были на нервяке, проверяли бизнес-процессы, механику, скрипты по 10 раз. БАХ! БАХ! БАХ! заявка, заявка, заявка, у Альфы машинка продавцов побольше, и они сразу начали лить клиентов, причем быстро набрали темп - к концу дня было 138 заявок. Выдохнули, тема пошла! Заявки на кросс-продажи полетели. Оставалось научиться выдавать такие же объемы банку, но это совсем другая история.
Какой выхлоп?
Что получилось, а что нет в данном проекте, и как с этим дальше жить - не тужить
Запуская проект, решали несколько задач:
1) Протестировать гипотезу обмена клиентами без разработки. Получилось создать рабочую механику, построив цепочку обмена на кросс-коммуникации через менеджеров.
2) Проработать систему получения клиентов с возможностью переиспользования ее с другими партнерами - данную механику повторили с другими банками Т-Банк; РСХБ; Модуль; Точка;
3) Получить объем новых клиентов, релевантный другим каналам, таким как партнерские контакт центры и обзвон голосовыми роботами. В период проекта развивали процесс передачи до 3500 клиентов в месяц.
4) Создать бесконечный поток новых клиентов. Вот тут есть загвоздка: это мотивация менеджеров, на административном ресурсе под эгидой "меняемся клиентами на кросс-взаимодействии с партнером и больше зарабатываем" проехать можно максимум год, дальше фокус менеджеров неизбежно смещается.
Чтобы восстановить фокус и стимулировать менеджеров на передачу клиентов, внедряли конкурсы на каждой из сторон: использовали мерч, айфоны, планшеты и карты OZON. Хорошо бустит первые два запуска, на третий раз уже идет спад процентов на 30% от показателей первых 2 запусков - это дает возможность продержаться еще год.
1) Протестировать гипотезу обмена клиентами без разработки. Получилось создать рабочую механику, построив цепочку обмена на кросс-коммуникации через менеджеров.
2) Проработать систему получения клиентов с возможностью переиспользования ее с другими партнерами - данную механику повторили с другими банками Т-Банк; РСХБ; Модуль; Точка;
3) Получить объем новых клиентов, релевантный другим каналам, таким как партнерские контакт центры и обзвон голосовыми роботами. В период проекта развивали процесс передачи до 3500 клиентов в месяц.
4) Создать бесконечный поток новых клиентов. Вот тут есть загвоздка: это мотивация менеджеров, на административном ресурсе под эгидой "меняемся клиентами на кросс-взаимодействии с партнером и больше зарабатываем" проехать можно максимум год, дальше фокус менеджеров неизбежно смещается.
Чтобы восстановить фокус и стимулировать менеджеров на передачу клиентов, внедряли конкурсы на каждой из сторон: использовали мерч, айфоны, планшеты и карты OZON. Хорошо бустит первые два запуска, на третий раз уже идет спад процентов на 30% от показателей первых 2 запусков - это дает возможность продержаться еще год.
90% подаренной техники через 2 дня оказывалось на Авито. Вывод - давать сразу деньги.
Чтобы держать объем передачи клиентов и фокус именно на вашу партнерку, неизбежно столкнетесь с вопросом выстраивания денежной мотивации для: менеджеров, руководителей отделов и руководителей подразделений партнера.
НО это не так просто, если ты средний и крупный бизнес, так как перекинуть деньги на счет партнеру и сказать раскидай своим менеджерам - не получится. Чтобы это сделать, нужно простроить отдельный бизнес-процесс с множеством подразделений на внутренней кухне партнера: бухгалтерия, финансы, налоги, отчетность, продажи и т.д. Естественно, этого делать никто не хочет, так как долго, геморрно, да и нет в KPI 😉
НО это не так просто, если ты средний и крупный бизнес, так как перекинуть деньги на счет партнеру и сказать раскидай своим менеджерам - не получится. Чтобы это сделать, нужно простроить отдельный бизнес-процесс с множеством подразделений на внутренней кухне партнера: бухгалтерия, финансы, налоги, отчетность, продажи и т.д. Естественно, этого делать никто не хочет, так как долго, геморрно, да и нет в KPI 😉
В 2024 году провел эксперимент, взяв за основу мотивационную механику "Microsoft" и совместил ее с денежными выплатами менеджерам и руководителям напрямую. Эффект превзошел все ожидания: рост передачи лидов на 27%, более прогретые и целевые клиенты, позитивная обратная связь от менеджеров, так как они получали деньги сразу себе на карту, вот прям на Альфу; Сбер и Тинёк, не худи, не кружку, не айфон, а вот прям бац - и 5000 руб. прилетело за активацию клиента.
И ДА! Для самого бизнеса никаких проблем с выплатами, с документами, НДС, все четко, оплаты производились с расчетного счета компании менеджерам партнера на карты физических лиц. Такое возможно 😎
Необходима эффективная мотивация для кросс-продаж и партнеров?
Обращайтесь за консультацией! Нажми на кнопку "Узнать Больше"👇
Мотивированные партнеры несут большие успешные сделки
ОБЩИЙ ИТОГ ПРОЕКТА:
+ на 32,5% по году приросли в новых договорах (канале холодных продаж) за счет проекта "Бартер В2В"
+ в Х12 раз конверсия в договор лучше, чем на прозвоне холодной базы В2В
+ на 20% выше средний чек в проекте, чем в холодных прозвонах баз и прозвон роботом
+ на 15% меньше отток по базе в первые 3 месяца по сравнению с другими холодными каналами продаж
+ в 1,5 раза быстрее закрываются сделки в договор, чем в проектах обзвон базы и роботе
+ в 5 раз меньше САС (стоимость привлечения клиента), чем из Он-Лайн канала
+ 95% дозвон до клиентов
+ 99% ЛПР
+ 52% клиентов купили более 1 продукта / услуги в течении 16 мес.
Бартер В2В клиентами - это рабочая механика для среднего и крупного бизнеса, вопрос в ресурсах, системности и мотивации партнера (она все таки нужна)
+ на 32,5% по году приросли в новых договорах (канале холодных продаж) за счет проекта "Бартер В2В"
+ в Х12 раз конверсия в договор лучше, чем на прозвоне холодной базы В2В
+ на 20% выше средний чек в проекте, чем в холодных прозвонах баз и прозвон роботом
+ на 15% меньше отток по базе в первые 3 месяца по сравнению с другими холодными каналами продаж
+ в 1,5 раза быстрее закрываются сделки в договор, чем в проектах обзвон базы и роботе
+ в 5 раз меньше САС (стоимость привлечения клиента), чем из Он-Лайн канала
+ 95% дозвон до клиентов
+ 99% ЛПР
+ 52% клиентов купили более 1 продукта / услуги в течении 16 мес.
Бартер В2В клиентами - это рабочая механика для среднего и крупного бизнеса, вопрос в ресурсах, системности и мотивации партнера (она все таки нужна)
КАК СОЗДАТЬ ПРИБЫЛЬНЫЙ ОТДЕЛ ПАРТНЕРСКИХ ПРОДАЖ
ЧИТАЙТЕ -->ТУТ
ПОДРОБНАЯ ПОШАГОВАЯ СХЕМА ПО
ЗАПУСКУ ПАРТНЕРСКИХ КРОСС-ПРОДАЖ
ПОЛУЧИ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВЫРУЧКУ
ЗАПУСКУ ПАРТНЕРСКИХ КРОСС-ПРОДАЖ
ПОЛУЧИ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВЫРУЧКУ
Критевич Марк
Архитектор персонализированных воронок продаж
Подпишись на Telegram-канал, пишу про продажи, показываю, как получать прибыль, запуская персонализированные воронки продаж, прогрев и сегментацию клиентов
👇🏻 👇🏻👇🏻👇🏻 👇🏻👇🏻👇🏻
👇🏻 👇🏻👇🏻👇🏻 👇🏻👇🏻👇🏻