Как Получить 27 894 Лидов,
Десятки Миллионов Выручки,
Продавая В2В Услуги Через
Партнерские Контакт Центры

Этот пошаговый алгоритм использовал для запуска партнерской лидогенерации В2В через контакт-центры в билайн бизнес. Все этапы прошли проверку на практике, механика отточена и работает уже 7й год подряд.

Изучив кейс, вы сможете понять, какие моменты необходимо учитывать при запуске проекта с контакт-центрами, как выстраивать работу с партнерами, чтобы получать прибыль и держать процесс под контролем.

НО САМОЕ ГЛАВНОЕ, алгоритм универсален и применим к различным форматам проектов с контакт-центрами

• Холодные обзвоны
• Перехват клиентов по конкурентам
• Поддержка продаж и обслуживание
• Голосовой ретаргет (звоним посетителям вашего сайта, кто не оставил заявки)

Это готовый фреймворк по работе с КЦ в пошаговом формате: делай раз, делай два, делай три - и будет ВЫРУЧКА!

На собрании департамента маркетинга повисла неловкая пауза. Ольга Сергеевна, обведя всех собравшихся взглядом в переговорке, повторила свой вопрос: "Какие идеи у вас, где нам взять дополнительно 3 500 новых договоров, не используя Он-Лайн (директ, соц.сети, рся и т.д.) каналы?"

Толя робко промычал, как всегда, свою постоянную фразу: "Давайте возьмем базу из популярных ресурсов "КРАПС и РУТНОК" и будем звонить по холоду,
100 000 контактов хватит на год."

Ольга Сергеевна, нервно вздернув бровью, не переставая отбивать ритм своими ноготочками по столу, мелодичным голосом сказала: "Толенька, ты сначала подумай хорошенечко, 100 000 контактов - это сколько времени займет, ресурсов, плюс сюда же недозвоны, не лпр, демотивация продаж, их будут слать в долгое эротическое путешествие 9 раз из 10. Что в итоге? Сколько договоров будет? А?" (Сергеевна, когда была зла, называла сотрудников уменьшительно-ласкательно по имени, и все знали, что это плохой знак и лучше пока сидеть молчать в тряпочку).

Так зародилась идея создания отдела партнерского маркетинга В2В, где я трудился 5 лет. В телекомах, банках да и во всех корпорациях, с которыми пересекался по работе, партнёрка В2В - это такая гремучая смесь, где может быть все, что угодно.

Вот чем только мне не приходилось заниматься:
+ Лидогенерация через партнерские контакт центры
+ Лидогенерация через роботизированные обзвоны потенциальных В2В
+ Разработка моделей сегментации и поиск ЛПР в базе физ.лиц
+ Обмен базами В2В и коллаборации (Яндексом; СКБ Контур; Альфа-Банк; Т-Банк и т.д.)
+ Закупка данных по юр.лицам и обогащение клиентов В2В сегментами, сферами бизнеса
+ Реферальные программы и продажа Qr кодов на В2В услуги

Самое прикольное, что все проекты запускал сам с 0. Это, с одной стороны, очень напрягало, потому что приходилось постоянно тратить кучу времени на прокачку скилов и компетенций в смежных направлениях, но, с другой стороны, видишь всю картину проекта целиком и можешь разложить любой бизнес-процесс на атомы.

Подготовил список потенциальных партнеров. Перебирал компании вручную, так как в то время мало кто работал на лидогенерацию по юр.лицам. Старт проекта был в 2019г.
Искал в основном в интернете и по внутренней базе через департамент по закупкам и отдел контроля траффика (большие контакт центры покупают трубу обычно от каждого оператора связи и льют траффик по направлениям - так дешевле)

Выбрав 3х партнеров, я проводил мини-пилоты с оплатой до 100 тыс. руб. за контракт. Чтобы быстро понять, кто действительно может работать в формате лидогенерации, какие бизнес процессы поставлены хорошо, а какие - нет.

В переговорах партнеры будут вам говорить, что они уже работали с проектами в b2b не раз, все проработано 100% - но практика показывает другое.

Исходя из этих пилотов разрабатывал документацию, которая позволила на старте отсечь нецелевых партнеров и работать только с теми, кто проходил по критериям:

• Опыт работы
• База для клиентов для лидогенерации
• Укомплектованность штата
• Оборудование для работы и т.д

Получалась матрица оценки по 10 показателям, что позволяло выбирать наиболее эффективных. Более подробно критерии расписываю в PDF-файле "Алгоритм КЦ"

Собрал простой кейс (P&L) в эксель, чтобы поставить правильно цели по проекту и понимать дальнейшие шаги. Ниже дана расшифровка терминов, используемых в этом блоке.
Важно учитывать при расчете кейса:

• В расходах фиксируем все затраты по проекту: ФОТ, связь, аренда, найм, налоги, компенсации, процент по кредиту, амортизация и т.д
• Продукты с абонентской платой расcчитываются на LTV.

В таблице видим показатели рентабельности проекта: чистую прибыль, окупаемость, убытки. В дальнейшем эти данные используются для планирования бюджета, целей, построения моделей масштабирования.

Можно заметить, что некоторые месяцы провальные, и это нормально - в В2В бизнесе есть сезонность, долгие праздники, отпуска, но на дистанции года проект выходит в положительную динамику по чистой прибыли.

Создал регламенты для:

• Продаж
• Целевых лидов от партнера
• Контроля качества
• Онбординга и рециркуляций знаний
• Сверки отчетов
• Работы с отказными лидами (недозвоны/блокировки)

Уделяйте внимание бизнес процессам, влияющим на выручку, а именно: какие лиды являются целевыми, это должно быть письменно закреплено в регламенте.

Перед стартом проекта договариваемся с партнером:

• Как решаем спорные моменты
• Какой формат калибровок
• Механика работы с недозвонами
• Что делаем, если цели проекта не выполняются

Все регламенты предоставляем партнеру и визируем, получаем на выходе единое понимание бизнес-процесса с каждой из сторон проекта.

Делай раз; делай два; делай три! И все будет работать как швейцарские часы!

Построил воронку продаж плюс рассчитал юнит-экономику. Обо всем по порядку.

Классический подход к построению воронки через CRM для отслеживания эффективности:

• Лиды/Задания
• Дозвон
• Целевые Лиды / Задания
• Сделки
• Договора

Воронка по проекту "Лидогенерация b2b"

Анализируя отчет, можем понять:

1) Когда команда продаж перегружена и лиды/задания не отрабатываются вовремя --> в верху воронки заявки не распределены

2) Лиды протухают, клиенты не помнят, по какому вопросу звонил партнер --> заявки на менеджерах не отработаны 2-3 дня.

3) Слишком много лидов нецелевых --> статистика по целевым снижается и становится меньше 60%

4) Аномальная конверсия по менеджерам, слишком низкий или высокий % целевых --> ставим задачу контролю качества, чтобы провели проверку

Заметил, что около ~ 9% отказных лидов через 3-6 месяцев приходят самостоятельно через сайт, соц.сети, звонок менеджеру продаж. Так как у малого бизнеса 100500 проблем и забот, они могут принимать решения по полгода и больше, поэтому важно оставаться на связи с клиентом и напоминать о себе каждые 2-3 месяца.

С отказными лидами нужно работать системно, выстраивая цепочку коммуникаций из логических и эмоциональных аргументов, так как за полученный лид предприниматель уже заплатил Яндекс Директу, РСЯ, ТГ, Соц.сетям. Менеджер продаж потратил время на переговоры, КП, письма, созвоны, а клиент дал согласие на получение рекламы и обработку перс данных.

Чтобы получить продажи по отказным лидам не 9%, а 20-30%, необходимо определить сферу бизнеса компании и выстроить персонализированную воронку, транслируя кейсы, смыслы, продающие КП под сферу бизнеса. Хочешь узнать, как это делать? Напиши мне в телеграмм "Воронка" - проведу экспресс-консультацию по твоей базе. Писать --> тут

На основе полученных данных по продажам рассчитал юнит экономику - это стоимость привлечения клиента через партнеров.

Учитываем фактор, что цикл сделки в b2b занимает 3-4 месяца. Это нормально для продаж юр.лицам, так как там принимается решение не всегда одним человеком и быстро.

Используем простую таблицу: указываем затраты на проект, количество лидов, конверсию в договор с учетом циклов сделки.

Интересный момент, что в крупных компаниях есть предел бюджета в он-лайн рекламе и, достигнув его, дальше нет кратного роста продаж.

Поэтому в корпорациях запускают альтернативные источники лидогенерации и открывают департаменты партнеров, проводят бизнес завтраки, конференции для предпринимателей, запускают коллаборации, рефералки, конкурсы, гранты и т.д. Один из таких источников описываю в кейсе.

Это было и весело, и сложно, так как аналогичных проектов такого формата ранее не запускали в компании, но зато во всем разобрался сам. В кросс-функциональном взаимодействии десятки людей: юристы, финансы, бухгалтерия, продажи, контроль качества, продуктологи, департамент закупок, комплаенс, бизнес-процессы. Почта ломилась от задач и согласований.

День старта проекта: июнь, теплое солнечное утро, в 9.00 КЦ стартует на прозвон b2b клиентов. Я на работе смотрю в открытую CRM, пусто, пусто, пусто, в голове крутятся мысли, а что, если где-то ошибся, работает только на малых объемах, продажи не потянут, лиды будут некачественные, что делать дальше, 3 месяц работы в тину...

Звонит Саша из продаж, лиды пошли, 5 в работе по заявке через форму, 2 на он-лайн передаче от партнеров. CRM еще не обновилась, через 5 мин увидишь воронку. Выдохнул, работаем!

Он-лайн передача лидов - партнерский КЦ разговаривает с клиентом, презентуя продукт, и в моменте предлагает перевести звонок на менеджера продаж заказчика.

--> 68% целевых лидов
--> 95% дозвон по лидам
--> 99% ЛПР
--> 9% лидов возвращаются и покупают в течении 3-6 мес. после прозвона
--> Х17 раз конверсия в продажу выше чем с холодных продаж по базам В2В
--> 18 мес. срок окупаемости проекта
--> 4 мес. цикл продажной активности по полученным лидам от КЦ.
--> 1 мес. на создание бизнес-процессов и запуск проекта "Лидогенерация КЦ"
--> Нет демотивации отдела телепродаж, лиды уже чуток подогреты так как с ними поговорил КЦ

Лидогенерация через партнерские контакт-центры стала одним из флагманских проектов в отделе маркетинга В2В для билайн бизнес. Механик работает по сей день.

По моему мнению, тренд будет усиливаться, так как с 1 декабря 2025г. вступил в силу 41-ФЗ, который влияет на принципы коммуникации с клиентами через прозвоны. Основных 2 момента:

1) Номера, принадлежащие юр.лицам, подлежат маркировке, им присвоят "ЭТИКЕТКУ" операторы связи, т.е. вместо номера будет высвечиваться на дисплее слова: Реклама / Массовые обзвоны / Финансовые услуги и т.д. Дозвон по базам упадет на ~ 30-40%

2) Перед массовым обзвоном придется получать согласия абонентов. Риск налететь на штраф до 1млн. станет гораздо выше.